“不安定”是因为新旧交替可能带来燃油车体系在某个时点的崩溃，也有电动汽车全生命周期可能存在的资源约束与环境约束的隐患；“无条理”是资本驱动的新能源汽车“市场份额-市值”的商业模式打破了传统汽车“投入-产出”的商业模式。

电动汽车的欣欣向荣表现在，需求持续高速增长，产品销售的渗透率达到30%以上，中国新能源汽车出口更是成为中国外贸出口的增长点。2023年1-10月，汽车产销分别完成2401.6万辆和2396.7万辆，同比分别增长8%和9.1%；新能源汽车产销分别完成735.2万辆和728万辆，同比分别增长33.9%和37.8%；新能源汽车新车销量达到汽车新车总销量的30.4%。新能源汽车出口99.5万辆，同比增长99.1%，带动汽车整车出口同比增长59.7%。

图1 中国新能源汽车2020年-2023年10月销量，资料来源：中国汽车协会

不过繁荣的电动汽车目前产业化和技术路线得到确认，市场爆发期大量资金涌入，新能源汽车与传统汽车、新能源企业之间相互拼杀，电动汽车看起来便宜占领了市场，但整车厂基本上都在亏钱，而且现阶段政府补贴、零部件成本不断下降的情况下整车厂营业规模400-500亿元还亏得底朝天，我怀疑是风险投资只看销售不看利润导致的畸形价格，这种价格对于传统汽车来讲是无法承受的。但特斯拉对汽车市场的价格掌控力让很多国产汽车厂商不得不被动应对。

图2 蔚来毛利率变化，数据来源：万得资讯。

在风险投资价值体系的驱动下，企业炫技的成分超过了盈利的目标。在这样的产业背景下，我们拼命去测算燃料电池汽车现实成本和未来成本跟电动汽车比，而这个参照物的价格显然是存疑的。

尽管已经有一些电动汽车企业已经出现破产，而且市场也在预期有更多的电动车企业将会倒闭，但华为、小米的进入以及传统车厂的扩产给市场竞争仍带来巨大的压力。

而在用电环节，电动车可以在家充电，如果参照燃油车的消费，电动汽车不仅在购买的环节省了10%的购置税，而且在消费环节还免了30-50%的燃油税。所以，电动汽车的"便宜"更像是一个“市值”和“补贴”驱动下的不公平价格。

电动汽车的竞争不仅仅是电动汽车之间的低价竞争，燃油车的价格也出现大幅下降。也就是说，在电动汽车与燃油车竞争，在传统汽车追求报表利润与"新势力"追求市场份额的市场格局下，我们还需要等待产品价格的正本清源。而在石油能源与电力能源的价格与税收严重失衡的情况下，参照电动车可能也需要等待更加公平的竞争或长效机制。

除了资本市场和政策倾斜带来的汽车价格的变局以外，汽车产业另一个变局是汽车消费理念的变局：电动汽车以“智能化”、“网联化”作为卖点，汽车从交通工具变成了电子产品，这使得我们对产品的价值无法从传统汽车的标准中获得判断力。

在变局中寻求立足就必须先有定位：首先，燃料电池汽车定价不要盲目拼价格，而是要还原燃料电池汽车的理性价格，可以通过分析电动汽车与燃料电池汽车的动态成本构成进行比较，实施合理的定价；其次，是遵从汽车的原始理念，将安全出行放在最重要的地位，在替代过程中照顾燃油车追求汽车性能的那部分消费者，而不是将家电生活放进汽车。

实现规模经济，需启动乘用车推广计划

图3 传统汽车与新能源汽车营业开支比率，数据来源：万得资讯。

在激烈竞争的形势下，整个汽车行业的盈亏平衡点的规模都在上移，据埃安称，原以为新能源汽车销售达到30万辆/年可以实现盈亏平衡，但现在看起来50万辆/年也未必能够盈利，所以，他们寄希望于2024年销售80万辆来实现盈利。

图5 蔚来营收与利润，数据来源：万得资讯。

乘用车市场规模是商用车的10倍左右，而且乘用车往往是厂家根据市场定位推出的车型与营销计划，比如目前全球销售最多的燃料电池汽车车型是现代的NEXO和丰田的MIRAI，但国内以商用车导入的市场非常分散，即使是同一类车型也未必是一个厂家，实际每个厂家提供的车型非常琐碎。商用车固然可以在更多的场景和车型验证燃料电池汽车的性能，但却很难形成批量。

图6 1-9月国内市场燃料电池汽车销售车型结构，数据来源：中汽中心

商用车不仅车辆本身不易形成规模，而且很难给予氢能供给企业兴建加氢站网络的信心，比如中石化原计划到2025年建成1000座加氢站，这显然是想要包括油氢合建且服务于更加广泛的市场的，但实际商用车所谓点对点的加氢站商业模型下，加氢站只能照顾特定的用户，如煤炭、钢铁、码头、公交等场景，这些对于示范和验证燃料电池汽车的性能来说是足够的，但不足以让燃料电池企业形成连续生产，也不足以让更多的加氢站工作量达到饱和，所以，今年中石化加氢站建设明显放缓。

我们认为燃料电池汽车选择商用车更加容易产生挫败感的原因有几个：1、商用车难以形成规模经济；2、商用车属于生产资料对成本更加敏感；3、商用车的工况环境较乘用车恶劣，对产品稳定性要求高，示范产品往往难以胜任；4、商用车的耗氢量更高，与电动车和燃油车比较难以形成优势。

我们曾经模拟过燃油车、电动车和燃料电池汽车不同车型的能耗，发现随着汽车吨位的上升，燃料电池汽车与燃油车、电动车的耗能斜率并不是同步的，越轻的车型相对耗氢量越低，一份来自上海捷氢的模拟数据验证了我们此前的分析，他们对各类车型全生命周期运营成本(TCO)进行比较，发现重型卡车采用燃料电池汽车即使25元/kg氢气与电动车比较也没有优势，而乘用车和轻卡会有明显的不同。

图7 各类车型全生命周期运营成本(TCO)，万元，来源：捷氢科技

现阶段以35元/kg的氢气价格计算，燃料电池商用车成本劣势非常明显，但乘用车与燃油车和电动汽车比较使用成本区别已经不大，25元/kg氢气是一个可以实现竞争优势的价格，如果未来氢气成本更低，燃料电池汽车使用成本优势更加明显。

当然，燃料电池汽车比较电动汽车的规模优势有两个，一是到目前为止，全球市场燃料电池汽车主要生产商都是传统车企，营销体系比较成熟；二是电动汽车企业要建充电桩或换电站，但燃料电池车厂不会去建加氢站。

燃料电池固然具有电动车不具备的长续航里程和运输量较大的特征，但单靠商用车不足以支撑燃料电池企业和加氢站的规模，因此商乘并举将是比较理性的选择。从这个角度来看，我们需要加快乘用车投放市场和加氢站建设的节奏。这显然是一个从局部市场启动逐步延伸的商业模型。

因此，只要一个地区的乘用车推广能够让用户形成习惯，我们既可以判断接下来的趋势。所以，这个确定性形成的时间大概需要观察目前乘用车推广最多的上汽大通了，值得期待的还有丰田、现代、东风、一汽等已经进入示范的车辆。

目前上汽大通投放上海市场网约车，在加氢站有限的情况下，上海采用与在加氢站周边招募出租车司机的方式使得燃料电池乘用车可以批量运行，这种模式值得其他示范区借鉴。

前不久佛山会议上我们观察到，今年参展的企业更多了，但前几年的“主流企业”参会的积极性却反而不高，这正如目前各地氢能发展的积极性依然不减，但落地换订单的方式使得订单更加分散了。“散”成为燃料电池行业发展现阶段的气质。

中国已然有很多地方都已经在布局氢能产业，想回头在某个地方集中发展氢能，将资源集中在一起、让补贴做得更加有的放矢恐怕是比较难了，不过可以考虑在氢气富集的地区复制一个“韩国”模式，相比之下，中国西北地区的氢气成本比日本韩国便宜得多，而且还可以化解北方地区电动车的冬季运行的痛点，但整车厂才是“招商引资”的核心企业。